بازاریابی تلفنی و کاربرد آن
بازاریابی تلفنی چیست و چه کاربردی دارد؟
مقدمه
حتما شما نیز با شنیدن بازاریابی تلفنی افرادی در ذهنتان مجسم می شوند که اصرار به فروش و یا توضیحاتی در رابطه با انواع محصول و خدمات دارند که شما آن را نمی خواهید. شیوه ی نادرست بازاریابی تلفی باعث شده که افراد از آن دوری کنند و مشتریان حاضر به شنیدن صحبت بازاریاب ها نباشند. در نتیجه این شیوه ی بازاریابی دسته کم گرفته شده است. بازاریابی تلفنی می تواند تاثیر بسیار زیادی در پیدا کردن مشتریان بالقوه داشته باشد. در این مقاله قصد داریم به طور کامل به بررسی بازاریابی تلفنی و کاربرد آن بپردازیم. پیشنهاد می کنیم تا انتهای مقاله همراه ما باشید.
فهرست
بازاریابی تلفنی و کاربرد آن
انواع روش های بازاریابی تلفنی
روش های موفقیت در بازاریابی تلفنی
AIDA چیست و چرخه ی آن شامل چه مواردی می شود؟
۸ تکنیک مهم در بازاریابی تلفنی
چه مواردی در اتمام بازریابی تلفنی باید رعایت شود؟
نکات کلیدی در بازاریابی تلفنی و کاربرد آن
تاثیر داشتن سایت در بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی و کاربرد آن
بازاریابی تلفنی یا Telemarketing یکی از استراتژی های موجود در مارکتینگ است که با استفاده از تلفن انجام می شود. در این روش فردی که بازاریابی را بر عهده دارد باید مشتریان را قانع کند تا محصول یا خدمات را خریداری کنند. معمولا بازاریابی تلفنی شامل تماس های بی واسطه ای است که شرکت ها با مصرف‌کننده های نهایی است. می توان گفت بازاریابی تلفنی برای کسب و کار های b2b و b2c استفاده می شود. در بازاریابی b2b خدمات برای یک شرکت یا سازمان ارائه می شود که مشتریان اصلی به شمار می روند. این نوع باراریابی در سطح بین المللی نیز کاربرد دارد. بازاریابی b2c فروش و معرفی یک محصول به افراد مختلف با توجه به نوع فعالیتشان است. بازاریابی تلفنب b2b و b2c تفاوت های زیادی با یکدیگر دارند که در ادامه به این تفاوت ها اشاره می کنیم.
تفاوت بازاریابی تلفنی b2b و b2c
فرصت های فروش محصولات
کیفیت محصول، برندینگ و مهارت بازاریاب در فروش محصولات در روش b2c از اهمیت ویژه ای برخوردار است در صورتی که در سیستم b2b یک راه آماده و ثابت برای بازاریابی تلفنی وجود دارد که از طریق سازمان آماده شده است و در دسترس بازاریاب قرار می گیرد. در نتیجه فروش و سرعت این روند در بازاریابی b2c بیشتر از b2b است.
فروش منطقی یا از روی احساس؟
بازاریابی تلفنی b2b بر پایه ی منطق و استدلال پیش می رود اما در بازاریابی b2c بیشترین تاکید بر روی احساس مشتری با توضیحاتی در رابطه با قیمت محصول، پیشنهاد‌های ویژه فروشنده، نام برند و تمایل مشتری دارد.
سطح مشارکتی
بازاریابی b2b زیر نظر مدیران شرکت انجام می شود و محدودیت آن بیشتر از بازاریابی b2c است. بازاریابی برای مشتریانی که قصد خرید به صورت مستقیم را دارند راحت از فروش به یک شرکت یا سازمان است. در نتیجه سطح مشارکتی در بازاریابی b2c بیشتر از b2b خواهد بود.
زمان
پرداخت و خرید توسط مشتری کل پروسه ی بازاریابی b2c را تشکیل می دهد. در صورتی که بازاریابی b2b فروشندگان باید مدت زمان زیادی برای شناخت مشتریان خود و حفظ ارتباط با آن ها صرف کنند. پس فروشندگان باید روی رابطه خود با مشتریانشان کار کنند و این موضوع قطعاً نیازمند زمان است. در نتیجه چرخه فروش در بازاریابی B2B طولانی‌تر از B2C است.
بازار هدف
در بازاریابی b2b اندازه بازار هدف کوچک اما متمرکز است. در حالی که در بازاریابی b2c با یک بازار نسبتاً بزرگ رو به روی بازاریاب قرار دارد. می‌توان گفت این بازار تقریباً همه مصرف‌کنندگان را شامل می‌شود.
حفظ روابط
در بازاریابی b2c لازم است زمان زیادی صرف صحبت و برقراری ارتباط با مشتریان شود و انتخاب نوع ارتباط و حفظ آن از اهمیت زیادی بر خوردار است. در صورتی که بازار هدف در b2b آنقدر گسترده است که نیازی به صرف وقت و انرژی زیاد در روابط نمی باشد. در بازاریابی b2b یک شرکت با داشتن برندینگ خوب می تواند مشتریان زیادی به خود جذب کند.
انواع روش های بازاریابی تلفنی
بازاریاب ها معمولا به دو صورت بازاریابی محصول و خدمات را انجام می دهند که در ادامه به توضیح آن می پردازیم.
۱. بازاریابی برونی
Outbound یا بازاریابی برونی به این شکل انجام می شود که در ابتدای کار لیستی از افراد و شماره تلفن آن ها در دسترس بازاریاب قرار می گیرد و آن ها موظف اند به صورت مداوم با هر کدام از شماره ها تماس بگیرند و مشتریان را قانع کنند تا خرید انجام دهند. اطلاعات تماس از جست و جو و دیگر منابع در دسترس جمع آوری می شود.
۲. بازاریابی درونی
Inbound یا بازاریابی درونی روشی است که در آن پس از تبلیغات در رسانه و شبکه های اجتماعی مختلف بازاریاب ها نتظر تماس از سمت مشتریان هستند تا اطلاعات بیشتری از محصول را در اختیار آن ها قرار دهند. این روند باید به نوعی ادامه پیدا کند که منجر به فروش محصول شود.
مهارت بازاریاب!
بازاریاب تلفنی برای کار در هر کدام از روش های بازاریابی باید واضح صحبت کند، تپق نزند، سوالات مشتری را بشنود و به آن پاسخ دهد، محصولات و خدمات را به خوبی بشناسد در غیر این صورت مشتری جذب نمی شود و فروش اتفاق نمی افتد.
AIDA چیست و چرخه ی آن شامل چه مواردی می شود؟
AIDA چرخه ای است که شامل اصولی برای بازاریابی موفق است. اگر طبق این چرخه پیش بروید موفقیت شما در این زمینه افزایش می یابد. توجه، علاقه مندی، خواستن و اقدام ۴ مرحله ی مهم در این چرخه به شمار می روند. در ادامه به توضیح بیشتری در رابطه با هر کدام این موارد می پردازیم.
- جلب توجه مشتری: هنگامی که با مشتری تماس می گیرید مشتری منتظر تماس شما است و نحوه ی شروع مکالمه در قدم اول تاثیر بسیار زیادی در جذب مخاطب می گذارد.
- علاقه مند کردن مشتریان به برند: باید برای جذب مشتری اطلاعاتی در رابطه با آن داشته باشید. مشتریان قابل پیش بینی نیستند و نمی توانید حدس بزنید که با چه رفتاری مواجه می شوید. در نتیجه بهتر است تمام توان خود را صرف علاقه مند کردن آن ها به برند بگذارید.
- پر و بال دادن به خواسته مشتریان: پس از اینکه از خواسته ی مشتریان آگاه شدید با پر و بال دادن به آن مشتریان را به خرید ترغیب کنید. بهتر است خواسته ی آن ها را با ارائه ی محصولات خود بر طرف کنید تا مجاب به خرید از شما شوند.
- اقدام برای خرید: در صورتی که مشتری خریدی از شما انجام ندهد تمامی اقداماتی که در قبل انجام دادید بی نتیجه می ماند. برای خرید صد درصدی مشتریان از جملات وسوسه کننده مانند “اگر همین حالا محصول را سفارش دهید تخفیف ویژه دریافت می کنید” استفاده کنید.
۸ تکنیک مهم در بازاریابی تلفنی
۱. روحیات و رفتار شما باید مانند یک بازاریاب حرفه ای باشد.
- برای این کار باید همیشه آماده ی شنیدن صحبت مشتریان باشید و با صبر و حوصله به سوالاتشان پاسخ دهید.
- با موضوعات آشنایی داشته باشید تا بتوانید به راحتی به سوالات کاربران پاسخ دهید.
- اگر علاقه مند به موضوعی باشید که در حال ارائه ی آن هستید تاثیر بسیار زیادی در جذب مخاطب ایجاد می کنید.
- به راحتی و در کمال ادب نظرات خود را بیان کنید.
۲. تلاش برای ایجاد فضای صمیمی دو طرفه.
تن صدای شما و لبخند زدن جزء فرکانس هایی است که مخاطب فرستاده می شود و حتی با اینکه رو در روی شما نیست می تواند به راحتی با شما در فضایی آرام ارتباط برقرار کند.
۳. از ابزار های مناسب برای کنترل صدا استفاده کنید.
- یکی از فاکتورهایی که باید به آن توجه ویژه ای داشته باشید سرعت صحبت کردن با مشتری است. اگر سریع صحبت کنید ممکن است جملات و مفاهیم برای مشتری واضح نباشد و سردرگم شود. در صورتی هم که خیلی آرام آن را بیان کنید مخاطب شما خسته می شود و دیگر توجهی به صحبت شما نمی کند.
- در هنگام صحبت صدای شما نباید خیلی بند یا خیلی کم باشد و بین این دو حالت برای مخاطب جذاب تر است.
- از جملاتی استفاده نکنید که نشان دهنده ی خطا در کار شماست. مانند گفتن جمله ی “ببخشید مزاحم شدم” که اصلا توصیه نمی شود.
- در جایی که نیاز است بر کلمات تاکید کنید. همچنین لازم است به طور واضح صحبت کنید.
۴. استفاده از زبان بدن حتی در پشت تلفن!
برای برقراری بهتر در ارتباط وانمود کنید مشتری رو به روی شما نشسته و می خواهید برای او محصول یا خدماتی را معرفی کنید. بهتر از از هدست استفاده کنید تا دست هایتان آزاد باشد. به کمک حرکات دست می توانید کم یا زیاد بودن صدای خود را تنظیم کنید.
۵. کلمات و عبارات کلیدی مد نظرتان را فراموش نکنید.
از کلمات و جملات مثبت در مکالمات خود استفاده کرده و سپس جملات کلیدی خود را برای مخاطب بیان کنید. استفاده از جملات مثبت تاثیر بسیار زیادی ذهن مشتری می گذارد.
۶. در بازاریابی به نباید ها نیز توجه کنید.
در هر روش بازاریابی باید ها و نباید هایی وجود دارد که باید به آن توجه داشته باشید.
- با دلیل و منطق با مشتریان صحبت کنید و از زدن حرف های بی منطق و احتمالی خود داری کنید.
- سعی کنید نقاط قوت کسب و کار خود را بیان کنید و از بیان نقاط ضعف رقبای خود به شدت بپرهیزید.
- از عبارات و جملات ساده استفاده کنید تا مخاطب به راحتی با شما ارتباط بر قرار کند.
۷. ساعت و روزهای مناسبی را برای بازاریابی انتخاب کنید.
۸. هر مقدار زمانی که در تنوان دارید با مخاطب صحبت کنید.
چه مواردی در اتمام بازریابی تلفنی باید رعایت شود؟
- به صورت غیر مستقیم و با بیان جملاتی اتمام مکالمه را اعلام کنید.
- از پایان دادن به مکالمات به صورت ناگهانی بپرهیزید.
- از مخاطبان بخواهید اگر سوالی در پایان مکالمه مدنظرشان است با شما در میان بگذارند.
- قبل از اتمام مکالمه از شنونده به خاطر وقتی که صرف گوش دادن به شما کرده است تشکر کنید.
نکات کلیدی در بازاریابی تلفنی و کاربرد آن
- اگر در هنگام صحبت مشتری اطلاعاتی در رابطه با خود به شما می دهد بهتر است آن را یادداشت کنید و پس از پایان مکالمه آن را در نرم افزار crm ذخیره کنید.
- از نکاتی در بازاریابی استفاده کنید که امکان تحقق و انجام آن وجود داشته باشد. در غیر این صورت اعتماد خود را از دست می دهید. برای فراموش نکردن موارد گفته شده بهتر است آن را یادداشت کنید.
- در هنگام تماس با مشتری انرژی ذاشته باشید و سعی کنید انرژی را به مخاطبتان هم منتقل کنید.
- در صورتی که فرد نیازی به خدمات یا محصولات شما نداشت بهتر است به سرعت دنبال مشتریانی بگردید که با حوزه ی فعالیت شما آشنا هستند.
- استفاده از اسامی شخصی در مکالمات باعث افزایش احساس صمیمیت بین افراد می شود.
- صبور باشید و اگر خریدی توسط شما انجام نشد نا امید نشوید. بلکه به دنبال رفع نواقص و ضعف های خود باشید.
- توجه داشته باشید که آنتن دهی و صدای تلفت شما مناسب باشد. مکالماتی که قطع و وصل می شوند باعث سردرگمی مخاطب و بی انگیزگی آن ها می شود.
تاثیر داشتن سایت در بازاریابی تلفنی
هنگامی که با مشتریان خود ارتباط تلفنی برقرار می کنید باید پس از پایان مکالمه آدرس سایت خود را در اختیار آن ها قرار دهید که برای کسب اطلاعات بیشتر و جلب اعتمادشان به سایت شما مراجعه کنند. برای این کار باید طراحی سایت مناسب کسب و کار خود را به شرکت های معتبر در این زمینه بسپارید. یکی از شرکت های معتبر در طراحی انواع سایت و اپلیکیشن شرکت آترین فناوران است. این شرکت سابقه ی بالایی در طراحی سایت دارد و می تواند گزینه ی مناسبی برای شما باشد. شما می توانید برای کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با طراحی سایت و خدمات شرکت به سایت آترین فناوران مراجعه فرمایید.
برای دریافت مشاوره ی رایگان همین حالا با شماره های زیر تماس حاصل فرمایید.
شماره تلفن
سخن آخر
بازاریابی تلفنی نوعی روش فروش و ارائه خدمات با استفاده از تلفن است. در بازاریابی تلفنی باید نکاتی مد نظر قرار گیرد که در صورت رعایت نکردن آن فروش تلفنی با مشکل مواجه می شود. در این مقاله قصد داشتیم به طور کامل به بررسی بازاریابی تلفنی و کاربرد آن بپردازیم. امیدواریم از خواندن این مقاله لذت برده باشید. شما عزیزان می توانید سوالات خود را در رابطه با بازاریابی تلفنی و کاربرد آن با ما در میان بگذارید.
دیدگاه شما